今回は
取引相手に「YES]と言わせるビジネス心理術
という内容を話していきます。
ビジネスにおいて避けては通れないのが
プレゼンや商談といった取引先との交渉です。
相手の心をいち早く察知し
誘導していくという意味で
今回話す心理術はお役に立つでしょう。
僕自身
この心理術を使って数々の商談事を
成立させてきました。
特に相手と初対面での商談は
やりにくい事が多いのですが
そういった場合も今回の心理術は非常に有効です。
今回の記事を最後まで読んでもらうと
あなたの商談の成功率は飛躍的にアップするでしょう。
営業職の方はお客様に商品やサービスが
今まで以上に売れるようになり
経営者の方であれば取引先との商談を
有利に進めることができるでしょう。
もちろん、商談がうまくいくので売り上げアップも期待できます。
是非最後までご覧いただければと思います。
1.商談事は「始まる前」から始まっている
「始まる前から始まっている」
なんだかおかしな表現に聞こえるかもしれませんが、
これは
相手とビジネスの話を始める前段階が
非常に重要だということです。
交渉の前にするべきことは
交渉相手との心の距離をできる限り
縮めておくことです。
特に初めて商談する相手であれば
なおさらでしょう。
では実際にどうすれば相手との距離を
縮めることができるのでしょうか？？
僕が使っていた方法は
初めの10分くらいは本題に入らず
あえてビジネス以外の話をするという方法です。
どういうことか
順を追って説明していきますね。
初めて商談相手と顔を合わせる際
殆どの場合、最初はお互いに緊張している状態です。
緊張状態で本題に入っても
相手は緊張しているせいで話に集中できません。
これではせっかく本題を話しても
話の内容が相手に伝わりません。
相手との商談の事で頭が一杯になり気持ちが焦って
いきなり本題に入ってしまった経験ありませんか？？
僕も経験があるので気持ちはよーくわかりますが
ここは一旦我慢です。
いきなり本題に入るのではなく
まずは、お互いにリラックスするような
場の空気を作る事が先決です。
そのため
最初の10分くらいは本題の話は一切せず
相手の個人的な情報を聞き出す事にあてます。
極端な話、この10分間は
ビジネスから離れれば離れるほど良いでしょう。
いかにプライベートな話に持ち込めるかが
ポイントですね。
何故なら
真の目的は相手の趣味嗜好や性格
思考パターンといった個人的な情報を
聞き出すことにあります。
もっと言ってしまえば
相手の情報を知ることではなく
相手に話させること。
つまり
相手とプライベートな会話ができる仲になる事です。
正直
この10分間で商談の9割が決まるといっても
いいでしょう。
実際に
僕が営業職をしていた時
本題を殆ど話さずに
プライベートな話ばかりして
取引が決まったこともあります。
ビジネスを抜きにしたところで
どれだけ心の距離を縮められるかが重要であり
それ故、本題に入る前からすでに
商談は始まっているのです。
更に高等テクニックとして
打合せ場所の近くまで迎えに来てもらう
というやり方もあります。
まず
最寄駅から相手に電話を入れて
「駅から御社までの道がちょっとわからなくて・・・」
といいます。
これで相手が迎えに来てくれたらラッキーですね。
もちろん、道順だけ説明されて
自分でいかなければならない事もありますが
大体近くまで迎えに来てくれます。
迎えに来てくれることになったら
駅から会議室までの時間で
相手とプライベートな会話を
できるだけしましょう。
ここでどれだけ親密になれるかで
商談が非常に楽にすすみます。
2.相手の本音を引き出す方法
初対面の相手と心の距離を縮めるために
商談の前にプライベートな話をする事が
大切という話でしたね。
ただ
ここで大きな問題になるのが
プライベートな会話をどうやって
成立させるか？ですね。
いくらこちらが
「プライベートな話をしたい」と思っていても
初対面の相手にいきなりでは
少しハードルが高いです。
いかに自然にプライベートな会話に持ち込めるかが
重要になります。
ここで非常に使えるのが
「相手を誘導するテクニック」です。
自分が聞きたいことを相手に話してもらう為には
どうすればよいか。
それは自分が聞きたい内容は
自分から話す事。
「え？それだけ？」
と思うかもしれませんが
本当にそれだけです(笑)
これなら誰でもできると思いませんか？？
例えば
相手の兄弟の事を聞きたいとしましょう。
この場合、殆どの人が
「○○さんにはご兄弟はいらっしゃるんですか？」
と相手に質問をしてしまいがちです。
こう聞かれると相手は例外なく警戒します。
「いきなりなんでこんな事を聞くんだろう。」と。
僕ならその逆で
「僕には○○歳下の弟がいるんですね。その弟が・・・」
聞きたい情報は必ず自分から話すようにしています。
まずこちらから兄弟の話を振ったことによって
相手は「今は兄弟の話題を話す時なんだ。」
という暗示にかかり
次は相手が兄弟の話をしてくれます。
こちらから自己開示することで
相手の警戒心を解き
最短で心を開貸せることができるのです。
これが最初から
「兄弟は何人いるんですか？？」
「休日は何しているんですか？？」
「好きな食べ物は何ですか？？」
など質問攻めをしてしまうと
「なんで初対面なのにあなたにそこまで
話さなければいけないの？？」
という気持ちにさせてしまうのです。
ですから
プライベートな話に持っていく時は
自分からすすんで自己開示をして
相手の警戒心を解いていきましょう。
3.握手をするだけで相手との距離感が縮まる？？
プライベートな話に持っていくためには
自分からすすんで自己開示をしましょう。
ということでしたね。
これは会話だけに限った話ではありません。
握手も相手との心の距離を縮めるうえで
有効な手段といわれています。
最近ビジネスの場でも挨拶するときに
握手をする光景をよく見かけます。
握手は
相手の心理状態を知り
相手のメンタルをコントロールするのに
非常に重要な行為です。
簡単に言うと相手と打ち解けたい
仲良くなりたいという思いがあると
人は相手の手を優しく包み込むような握手をします。
アイドルの握手会などを思い出してください。
殆どの人は両手で相手の手を包み込む握手をしています。
おそらくファンを大切にしたい。
そういう気持ちが無意識のうちに働いているのでしょう。
人はスキンシップをして体の接触があると
相手に心を許しやすくなります。
ビジネスの場において
初対面の人に握手をするのはごく自然な行為ですし
相手から「社交的な人」などと好印象を
与えやすくなります。
また
握手をすることで相手との距離を縮めるだけでなく
相手の心理状態を探ることもできます。
まずどのようにして心理状態を探るかというと
相手の手のひらと手の甲の水分量の差を見ます。
これによって相手の緊張度合いを測ることができます。
人は緊張すると手のひらに汗をかいて
気温が高いと手の甲に汗をかきます。
ですから握手したときに手の甲に多く汗をかいていると
ただ単に暑いだけ。
手のひらのほうに汗をかいていれば
緊張しているか、ある程度のプレッシャーを感じている事が
わかります。
スポーツの試合などで
見ている方まで緊張するような白熱したゲームを
「手に汗握る攻防」という風に例えたりしますが
まさに、緊張感が手のひらに汗として現れる
ということを意味しています。
もちろん握手だけで
全ての心理状態を把握できるわけではないですが
相手の心を読むための一つの
ツールとしてはかなり使えます。
4.僅か1秒程で主導権を握れる世界共通の方法
ビジネスのスタートとなる会話や握手が
相手の心の状態を読むための手段になり得ることは
説明した通りです。
更に言うと
これらの行動は相手が求めてくる前に
あなたから先にするほうがより効果があります。
あなたが行動するタイミングは早ければ早いほど良いです。
挨拶や握手は誰よりも早くする。
そうすることであなたが
その空間を支配しているという空気
あなたの優位性を演出することができます。
ビジネスにおける交渉事は
相手と自分のどちらがその場の主導権を握っているかが
結果に大きな影響を与えます。
ですから
初対面で「この場の主導権はこちらのある。」
と相手に思わせることができれば
その後の交渉もスムーズにあなた優位で
すすめられるでしょう。
あなたが相手よりも早くアクションを起こせば
相手が気づかずに無意識のうちに
「優位に立たれた」と思わせることができます。
相手よりも先に行動する。
これならばすごく簡単にできると思いませんか？？
「人に先んずる」と印象や記憶に残りやすいという
メリットもあります。
これを「初頭効果」といいます。
最初に提示された情報が人の印象形成や
判断基準に影響を与えやすいという現象です。
「人は第一印象で決まる」というのは
まさに初頭効果の事ですね。
僕は
セミナーなどに参加し
講師と仲良くなりたいと思ったときに
この初頭効果をよく使っていました。
セミナー中に
講師が質疑応答の時間をとるときがあると思いますが
この時に誰よりも早く率先して質問をしていきました。
セミナー後に講師の所に話しかけに行くと
「よく質問してくれて助かったよ」
といってくれることもしばしばあります。
そこですかさず連絡先を交換して
仲良くなったりしました。
こういったセミナーの場では
最初に何人か手を挙げると
その後に皆つられて徐々に手を挙げるものです。
つまり最初に僕がとった行動が
その場で「挙手して質問していい」
というルールを作っている。
つまりは「その場の主導権を握っている」
と言えるのです。
自分が主導権を握るということ
相手より優位に立つということは
自分がストレスを感じない空間を作るとも言えます。
この空間をコンフォートゾーン(心地の良い領域)といいます。
人はコンフォートゾーンの中にいるときが
一番パフォーマンスが高まるといわれています。
ですから
交渉が始まるまでにあなたのコンフォートゾーンを
しっかりと構築してしまうのが一番良いのです。
交渉を成立させたいのであれば
相手よりも先に自ら率先して
アクションを起こしていきましょう。
まとめ
今回は
取引相手に「YES]と言わせるビジネス心理術
ということで話していきました。
交渉において非常に重要な要素は以下です。
・商談事は「始まる前」から始まっていて
相手とプライベートな会話ができる仲になる事が重要。
・相手の本音を引き出す為に先に自分の話をする。
・相手より先に握手をするだけで相手との距離感が縮まる。
・相手より先に行動を起こすことで
自分がその空間の支配者になれる。
ということでした。
難しい単語はなるべく使わず
わかりやすく説明することを心がけましたが
なんとなくご理解いただけたでしょうか？？
今回は
ビジネスを中心に話しましたが
実は恋愛や友人関係など
様々なシーンで応用がきく内容です。
全ての対人関係において
自分が優位な立場になれば
相手が気づかないうちに
自分の望む方向に誘導することもできます。
是非今回の話を参考に
実践してみてくださいね。
